Штатный маркетолог или аутсорс: что выбрать вашему бизнесу
«Знакомый нанял маркетолога в штат, доволен. Коллега отдал маркетинг на аутсорс, тоже доволен. А мне что делать?» Классический вопрос на консультации.
Оба совета рабочие. Оба про чужой бизнес: с другой маржой, другим масштабом и другими задачами. Скопировать решение у соседа: самый дорогой способ выбрать формат маркетинга.
Путаницы добавляет главный подвох сравнения. Оклад штатного маркетолога и прайс аутсорс-команды: несопоставимые цифры. За окладом прячутся взносы, рабочее место и ваши риски. За месячным чеком аутсорса прячется команда вместо одного человека. Сравнивать их напрямую значит принять решение по красивой цифре.
Ниже полная стоимость обоих форматов, сравнение по факторам, которые не сводятся к деньгам, и выбор по стадии бизнеса.
Оба совета рабочие. Оба про чужой бизнес: с другой маржой, другим масштабом и другими задачами. Скопировать решение у соседа: самый дорогой способ выбрать формат маркетинга.
Путаницы добавляет главный подвох сравнения. Оклад штатного маркетолога и прайс аутсорс-команды: несопоставимые цифры. За окладом прячутся взносы, рабочее место и ваши риски. За месячным чеком аутсорса прячется команда вместо одного человека. Сравнивать их напрямую значит принять решение по красивой цифре.
Ниже полная стоимость обоих форматов, сравнение по факторам, которые не сводятся к деньгам, и выбор по стадии бизнеса.
Полная стоимость штатного маркетолога
Оклад только видимая часть. Считаем на специалисте с окладом 150 000 ₽ (вилка линейных маркетологов 80−200 тысяч):
Итого около 210 000 ₽ в месяц постоянных расходов. Плюс один-два месяца на поиск и адаптацию до рабочего результата. Сроки поиска разбираю в статье «Где найти маркетолога».
И главный невидимый расход. Один специалист закрывает одну-две компетенции из десятка нужных. Рано или поздно встаёт вопрос, кто делает остальное.
Статья расходов | В месяц | Комментарий |
Оклад | 150 000 ₽ | по рыночной вилке |
Страховые взносы, около 30% | около 45 000 ₽ | работодатель платит сверх оклада |
Рабочее место, техника, софт | 10 000-15 000 ₽ | подписки, сервисы, аналитика |
Время руководителя | 3-5 часов в неделю | постановка задач, согласования, отчётность |
Риск простоя | 1-2 месяца в год | отпуск, больничный, увольнение: маркетинг встаёт целиком |
Итого около 210 000 ₽ в месяц постоянных расходов. Плюс один-два месяца на поиск и адаптацию до рабочего результата. Сроки поиска разбираю в статье «Где найти маркетолога».
И главный невидимый расход. Один специалист закрывает одну-две компетенции из десятка нужных. Рано или поздно встаёт вопрос, кто делает остальное.
Полная стоимость аутсорса
Статья расходов | В месяц | Комментарий |
Услуги команды | 80 000-200 000 ₽ | агентство среднего уровня; полный аутсорсинг до 600 000 ₽ |
Рекламный бюджет | отдельно | всегда платится площадкам |
Время собственника | 3-5 часов в неделю | брифы, согласования, приём отчётов |
Риск замены | 2-4 недели | сменить подрядчика проще, чем нанять, но не мгновенно |
Итого от 100 000 ₽ в месяц на старте. В цену зашита команда: стратег, специалист по каналам, аналитик. По отдельности это три-четыре штатных оклада.
Обратная сторона: подрядчик погружён в ваш бизнес меньше, чем сотрудник. Без ответственного с вашей стороны любой аутсорс сползает в случайные кампании.
Сравнение по факторам, которые важнее цены
Фактор | Штат | Аутсорс |
Скорость запуска | 2-3 месяца: поиск и адаптация | 1-2 недели |
Глубина погружения | высокая | средняя |
Ширина экспертизы | 1-2 компетенции | команда на 5-7 компетенций |
Управляемость | ежедневная | через отчётность и дедлайны |
Масштабирование | медленное: каждый человек это новый найм | быстрое: добавить исполнителей |
Конфиденциальность | данные внутри | договор и NDA, доступы у вас |
Стоимость выхода | увольнение, простой, поиск нового | завершение договора |
Постоянные расходы | фонд оплаты труда платится всегда | платится по договору, объём можно менять |
Ни одна колонка не выигрывает по всем строкам. Поэтому «у соседа получилось» не работает: у соседа другие приоритеты в этой таблице.
Что выбрать: сценарии по стадиям бизнеса
Маркетинга нет, бизнес проверяет спрос
Фрилансер под задачи и консультант, который ставит систему. Штатного универсала нанимать рано: работы на полную ставку нет, а управлять им некому.
Спрос подтверждён, нужен управляемый поток заявок
Аутсорс-команда или агентство. Скорость запуска важнее глубины погружения, каналы нужно тестировать, а не обслуживать. Бюджет на работу команды: 100−300 тысяч в месяц.
Маркетинг стал ежедневной функцией, каналы понятны
Штатный специалист, перформанс или универсал, закрывает ядро. Экспертиза по краям: SEO, стратегия, продакшн, остаётся на аутсорсе. Для большинства растущих бизнесов это оптимальная гибридная схема. Постоянная часть в штате, переменная снаружи.
Бюджет больше 300−500 тысяч в месяц, специалистов двое и больше
Пора нанимать штатного руководителя маркетинга. Его задача управлять командой и подрядчиками. Вилки дохода есть в статье про зарплату директора по маркетингу. До этого порога управленческая надстройка стоит дороже пользы.
Маркетинг и есть бизнес-модель
Маркетплейс-проекты, онлайн-образование, e-commerce. Стройте команду в штате с самого начала. Знание продукта и клиентов должно жить внутри, а итерации идут каждый день.
Фрилансер под задачи и консультант, который ставит систему. Штатного универсала нанимать рано: работы на полную ставку нет, а управлять им некому.
Спрос подтверждён, нужен управляемый поток заявок
Аутсорс-команда или агентство. Скорость запуска важнее глубины погружения, каналы нужно тестировать, а не обслуживать. Бюджет на работу команды: 100−300 тысяч в месяц.
Маркетинг стал ежедневной функцией, каналы понятны
Штатный специалист, перформанс или универсал, закрывает ядро. Экспертиза по краям: SEO, стратегия, продакшн, остаётся на аутсорсе. Для большинства растущих бизнесов это оптимальная гибридная схема. Постоянная часть в штате, переменная снаружи.
Бюджет больше 300−500 тысяч в месяц, специалистов двое и больше
Пора нанимать штатного руководителя маркетинга. Его задача управлять командой и подрядчиками. Вилки дохода есть в статье про зарплату директора по маркетингу. До этого порога управленческая надстройка стоит дороже пользы.
Маркетинг и есть бизнес-модель
Маркетплейс-проекты, онлайн-образование, e-commerce. Стройте команду в штате с самого начала. Знание продукта и клиентов должно жить внутри, а итерации идут каждый день.
Когда переходить с аутсорса на штат
«Сначала аутсорс, потом штат»: правильная последовательность для большинства. Проблема начинается, когда переход откладывают до конфликта. Признаки, что пора:
Передача делается через документацию. Доступы, структура кампаний, рабочие гипотезы и цифры с первого дня должны лежать в ваших аккаунтах и ваших документах. Тогда смена формата занимает недели, а не месяцы.
- Задачи стали повторяемыми. Те же кампании, тот же контент-план. Вы платите команде за работу, которую штатный специалист сделает дешевле.
- Подрядчик стал узким местом. Сроки растут, приоритеты других клиентов важнее ваших.
- Знания о клиентах копятся у подрядчика, а не у вас. Это уже риск, а не удобство.
Передача делается через документацию. Доступы, структура кампаний, рабочие гипотезы и цифры с первого дня должны лежать в ваших аккаунтах и ваших документах. Тогда смена формата занимает недели, а не месяцы.
Типичные ошибки выбора
Сравнивать оклад с прайсом
«Штатный за 150 тысяч дешевле аутсорса за 180». До учёта взносов, рабочего места, простоя и узкой экспертизы. Считайте полную стоимость владения по таблицам выше.
Нанимать одного человека на все задачи
Один человек не бывает одновременно стратегом, перформанс-специалистом и бренд-маркетологом. На собеседовании это проверяется вопросами про специализацию.
Отдать на аутсорс и самоустраниться
3-5 часов в неделю с вашей стороны: не опция, а условие работы формата. Кто к этому не готов, тому дешевле сразу нанять сильного универсала в штат.
Держать и штат, и агентство без распределения ролей
Штатный маркетолог плюс агентство без границ зон: двойная оплата и война за атрибуцию. У каждого канала один ответственный, и это записано.
Выбирать формат раз и навсегда
Формат зависит от стадии. Решение, правильное год назад, сегодня может тормозить рост. Пересматривайте раз в полгода по тем же таблицам.
«Штатный за 150 тысяч дешевле аутсорса за 180». До учёта взносов, рабочего места, простоя и узкой экспертизы. Считайте полную стоимость владения по таблицам выше.
Нанимать одного человека на все задачи
Один человек не бывает одновременно стратегом, перформанс-специалистом и бренд-маркетологом. На собеседовании это проверяется вопросами про специализацию.
Отдать на аутсорс и самоустраниться
3-5 часов в неделю с вашей стороны: не опция, а условие работы формата. Кто к этому не готов, тому дешевле сразу нанять сильного универсала в штат.
Держать и штат, и агентство без распределения ролей
Штатный маркетолог плюс агентство без границ зон: двойная оплата и война за атрибуцию. У каждого канала один ответственный, и это записано.
Выбирать формат раз и навсегда
Формат зависит от стадии. Решение, правильное год назад, сегодня может тормозить рост. Пересматривайте раз в полгода по тем же таблицам.
Вывод
Штат или аутсорс: не спор о ценах. Это ответ на три вопроса. Какая у вас стадия? Кто будет ставить задачи? Что важнее, скорость запуска или глубина погружения?
Правила:
Формат задаёт условия, но не результат. Маркетинг без KPI и отчётности план/факт проваливается одинаково и в штате, и на аутсорсе.
Правила:
- Проверка гипотез и запуск идут на аутсорс. Устоявшийся маркетинг с повторяемыми задачами уходит в штат.
- Считайте полную стоимость: оклад, умноженный на 1,4, в штате против команды в цене аутсорса.
- Для большинства растущих бизнесов лучше гибрид: штатное ядро и аутсорс-экспертиза по краям.
Формат задаёт условия, но не результат. Маркетинг без KPI и отчётности план/факт проваливается одинаково и в штате, и на аутсорсе.
Частые вопросы
Что выгоднее: штатный маркетолог или аутсорс?
Зависит от стадии бизнеса. Штатный маркетолог с окладом 150 000 ₽ обходится компании примерно в 210 000 ₽ в месяц с учётом взносов и рабочего места, но закрывает одну-две компетенции. Аутсорс-команда стоит от 100 000 ₽ в месяц и даёт сразу несколько специалистов, но погружена в бизнес меньше.
Когда стоит отдать маркетинг на аутсорс?
Когда бизнес проверяет спрос или запускает новые каналы: аутсорс стартует за 1−2 недели, а поиск и адаптация штатного сотрудника занимают 2−3 месяца. Условие: с вашей стороны нужен ответственный, который тратит на подрядчика 3−5 часов в неделю.
Когда переходить с аутсорса на штатного маркетолога?
Когда задачи стали повторяемыми, подрядчик стал узким местом по срокам, а знания о клиентах накапливаются у агентства, а не у вас. Переход проходит быстро, если все доступы и документы с самого начала хранятся в аккаунтах компании.
Можно ли совмещать штатного маркетолога и агентство?
Да, для большинства растущих бизнесов это лучшая схема: штатный специалист ведёт ядро, а SEO, стратегию или продакшн отдают на аутсорс. Главное правило: у каждого канала один ответственный, и зоны прописаны заранее.
Зависит от стадии бизнеса. Штатный маркетолог с окладом 150 000 ₽ обходится компании примерно в 210 000 ₽ в месяц с учётом взносов и рабочего места, но закрывает одну-две компетенции. Аутсорс-команда стоит от 100 000 ₽ в месяц и даёт сразу несколько специалистов, но погружена в бизнес меньше.
Когда стоит отдать маркетинг на аутсорс?
Когда бизнес проверяет спрос или запускает новые каналы: аутсорс стартует за 1−2 недели, а поиск и адаптация штатного сотрудника занимают 2−3 месяца. Условие: с вашей стороны нужен ответственный, который тратит на подрядчика 3−5 часов в неделю.
Когда переходить с аутсорса на штатного маркетолога?
Когда задачи стали повторяемыми, подрядчик стал узким местом по срокам, а знания о клиентах накапливаются у агентства, а не у вас. Переход проходит быстро, если все доступы и документы с самого начала хранятся в аккаунтах компании.
Можно ли совмещать штатного маркетолога и агентство?
Да, для большинства растущих бизнесов это лучшая схема: штатный специалист ведёт ядро, а SEO, стратегию или продакшн отдают на аутсорс. Главное правило: у каждого канала один ответственный, и зоны прописаны заранее.
ИП Раневская Виктория Сергеевна
